La Columna de Marketing r265f

Hace algunos años el enfoque de las empresas estaba puesto mayoritariamente en vender. Tal como afirma Luis María Huete en su libro Servicios y Beneficios: "Un modelo de gestión que giraba en torno de la venta dura y pura, aún a costa del engaño y la ignorancia del cliente." El enfoque de marketing más moderno propone 4 actividades: atraer, vender, satisfacer y retener. ¿Tiene tu empresa un área de retención de clientes? Sigue leyendo →

En estos momentos vivimos inmersos en un mar de campañas políticas, por eso los ciudadanos tenemos que aprender a identificar cómo nos hablan los candidatos, para poder elegir con mejores herramientas. Sigue leyendo →

Hay ocasiones en que los precios no deben seguir el tradicional principio de la oferta y la demanda, porque los consumidores buscamos percibir alguna "justicia" en la fijación de los precios. Sigue leyendo →

El servicio de salud no debería reducirse a los 15 minutos que estamos en o con el profesional. Los profesionales de la salud pueden mejorar su servicio para dejar a sus pacientes más satisfechos. Sigue leyendo →

Y eso es un problema cuando se trata de hacer investigaciones de mercado. A veces por olvido, otras veces por quedar simpático con el entrevistador, otras veces por parecer interesante, y otras veces simplemente porque no quieren decir la verdad, la gente da respuestas que no coinciden con su comportamiento. ¿Cómo es posible entonces realizar estudios de mercado con estas grandes limitaciones? Sigue leyendo →

El miedo es una herramienta que permite generar muchos negocios: seguros, lotes y casas en barrios cerrados, alarmas monitoreadas, seguridad privada, diarios y noticias, etc. También hay campañas políticas que se sustentan en el miedo para lograr más votantes. El riesgo al que estamos expuestos es un dato, el miedo es una percepción. ¿Hay relación entre el miedo y el riesgo? Sigue leyendo →

Es imprescindible hacer un seguimiento de indicadores que nos permitan conocer el estado de nuestro negocio, pero a no confiarse, a veces, los números nos engañan. Sigue leyendo →

Todo el tiempo estamos sujetos a la influencia de nuestro entorno para tomar decisiones. La escasez, la autoridad, la aprobación social, el contraste, entre otras, son herramientas que funcionan como gatillos para disparar comportamientos casi automáticos. Sigue leyendo →

Claro que si. Pero titulo de esa manera la columna porque es mucho más interesante ponerlo en forma de pregunta. Un título alternativo sería: "¿Cuál es la función principal de un CRM?" o "Cómo incrementar la ventas mediante una buena gestión de la relación con los clientes", pero dudo que alguno de ustedes hubiera llegado hasta el fin de la frase, y mucho menos a escuchar la columna. Por las dudas, escuchá la columna y tal vez encuentres algo que te sirva para tu negocio. Sigue leyendo →

Al definir un precio único para nuestro producto o servicio, automáticamente recortamos el mercado potencial a aquellos que están dispuestos a pagar ese precio por lo que ofrecemos, pero si aplicamos adecuadamente un precio en dos partes podemos bajar esa barrera de entrada sin resignar rentabilidad. Para captar una mayor cantidad de público objetivo podemos poner un precio bajo de entrada y cobrar un adicional por el uso. De esa forma logramos una mejor discriminación de precios y podemos capturar mayor valor por la comercialización de nuestros productos o servicios. Sigue leyendo →

Si queremos diferenciarnos de los demás, tenemos que poner el foco en lo que hacemos bien y sobre todo, en lo que disfrutamos hacer. Los obstáculos que aparecen continuamente se vuelven muy difíciles de esquivar si no disfrutamos del camino. … Sigue leyendo →

"Nuestros operadores están esperando, llame ahora!" dicen tradicionalmente los infomerciales para incentivar la compra de sus productos en esas largas publicidades convertidas en programas de televisión. Como parte de un experimiento de aplicación de estrategias de influencia se modificó levemente esa frase, y los resultados de ventas crecieron. ¿Cuál fue el sutil cambio en la frase que mejoró la conversión de ventas? Sigue leyendo →

En la columna de hoy les dejo 3 tips para lograr que las presentaciones se destaquen y no se conviertan en aburridas situaciones que todo el mundo quiere evitar. Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo →

Para realizar el estudio, un representante de la compañía de energía recorría casa por casa para asesorar gratuitamente sobre el estado de aislación térmica de sus hogares. El asesor evaluaba como la casa se encontraba aislada y aconsejaba a los propietarios sobre las reformas a implementar para mejorar la aislación y por lo tanto, reducir el consumo de energía. Al finalizar el recorrido, para motivar a los dueños de casa, el asesor les decía:" Si Ud. aisla su hogar, va a ahorrar xx pesos por semana." Sin embargo, cambiando levemente la frase se logró que un porcentaje mucho mayor de dueños de casa aceptara realizar las modificaciones. Sigue leyendo →

En la columna de hoy vemos con un ejemplo que los incentivos económicos no siempre sirven para modificar la conducta de las personas. Según un enfoque económico tradicional, al colocar un incentivo económico podemos influir en las personas para que cambien su comportamiento, pero no se puede generalizar para todos los casos, sobre todo cuando hay reglas sociales por detrás que tienen más peso que las económicas. De hecho, en la situación ilustrada en la columna, el efecto que produjeron fue el contrario al buscado. Estos casos no se pueden explicar sin considerar otros poderosos factores que influyen sobre nuestro comportamiento, que van más allá de los incentivos económicos. Sigue leyendo →

¿Es posible que simplemente por estar expuestos a bienes de lujo se modifique nuestro comportamiento? ¿Es tan fácilmente influenciable la manera en la que tomamos decisiones? Recientes investigaciones realizadas profesores de Comportamiento Organizacional de la Harvard Business School demuestran que sí. Simplemente con ver algunos productos relacionados con el lujo aumenta la propensión a priorizar los intereses propios por sobre los del bien común. Es decir, nos volvemos más egoístas cuando vemos productos de lujo. Sigue leyendo →

No es natural que los objetivos de los empleados estén alineados con los de la organización, y para contribuir a mejorar esa situación es que se desarrollan Planes de Incentivos, es decir, sistemas de retribución variable basados en el cumplimiento de objetivos. Pero aún desarrollando planes de incentivos, se puede generar el efecto contrario al esperado: ¡la desmotivación de los mejores empleados! En la columna de (endo) marketing de hoy está ilustrado con un ejemplo para que se entienda claramente la idea. Sigue leyendo →

¿Tiene sentido pensar acciones de marketing en conjunto con la competencia? ¿Y agruparse entre competidores para realizar compras que permitan beneficiarse en la escala? Se puede cooperar con los competidores sin dejar de competir, para lograr beneficios mutuos. Sigue leyendo →

En Marketing Club Social entrevistamos a Jonatan Loidi (@jonatanloidi), Director de SetConsulting y Director de la Licenciatura de Marketing en la UCALP. ¿Qué es un Plan de Negocio? ¿Para qué sirve un plan de negocio? ¿Quiénes deberían hacerlo? ¿Cuál es la función de un consultor de marketing en una PyME? ¿Cómo es la carrera de la Licenciatura en Marketing? y muchas cosas más. Sigue leyendo →

En las etapas de lanzamiento y crecimiento de una empresa, las acciones de marketing tienen como foco principal -y casi excluyente- la seducción de nuevos clientes. Cuando las empresas alcanzan la madurez, la retención de clientes se vuelve una actividad muy importante. Retener un cliente resulta más rentable que conseguir uno nuevo, ya que no se incurre en los gastos de captura: comisiones, piezas de comunicación, instalación, envíos, etc, pero muchas veces no se le dedica esfuerzo a gestionar la retención de las bajas, por estar detrás de conseguir clientes nuevos. Sigue leyendo →