Si no sabes clasificar a tu cliente, no vendas. Haz otra cosa. 2u4o6

Las preguntas que no estás haciendo te están costando ventas. Este episodio va dedicado a ti que no te conformas con acompañar visitas como si fueras un guía turístico. A ti que sabes que tu trabajo no empieza enseñando una casa, sino mucho antes. Empieza preguntando.

El cuarto error más común de los asesores novatos y de los no tan novatos es no clasificar correctamente a sus clientes. Y esto te lo digo ya, es como entrar a un quirófano sin saber qué órgano tienes que operar. La información no llega sola, hay que salir a cazarla. Y para eso hay que preguntar. Preguntar mucho, preguntar bien y preguntar con intención.

No te digo que te conviertas en un interrogador del FBI, pero sí que aprendas a hacer las preguntas claves, en el momento justo y de la forma correcta. ¿Es difícil? Claro, pero es que esto hay que aprenderlo también. No todo va a ser tan fácil, que es que algunos abren una inmobiliaria como si esto fuera tan fácil o sin saber hacer nada, o sin preocuparse de querer saberlo. Mira, yo siempre arranco con esta. ¿Cómo crees que te puede ayudar? Y lo hago así porque con el cómo obtienes más matices que con un simple en qué te puede ayudar. Te da contexto, te da pistas, te da oportunidades y sobre todo, te da la información que necesitas para clasificar a tu cliente.

Porque si no sabes en qué punto está, qué quiere, qué necesita, qué miedos tiene, ¿cómo vas a ayudarla a vender? Hacer preguntas es lo que marca la diferencia entre un asesor cualquiera y un asesor que vende casas a buen precio. Y si no lo haces, estarás malgastando tu tiempo y el suyo. Ahora piensa, ¿cuál es la primera pregunta que haces tú? Mientras te lo piensas, te cuento algo. Si quieres aprender más cosas como esta, suscríbete ya a mi newsletter Venda Inmobiliaria para Gente Despierta. Cada día una lección sobre cómo vender mejor, día que no estás, lección que te pierdes. Te suscribes gratis en alfonsorivero.com, si no quieres estar te das de baja y punto.

El podcast es un episodio a la semana y la newsletter es diaria, depende de cómo te sacie Si quieres aprender más, añade al podcast la newsletter, ya sabes, en alfonsorivero.com, tu competencia seguramente esté dentro. Y ahora voy a hablarte de la clasificación que separa a los que venden de los que esperan. Vamos con lo práctico. ¿Cómo clasifico a mis clientes? Muy fácil. Vamos por partes. Empezamos con los vendedores. A mis vendedores los divido en cuatro fases. o, han pensado en vender pero aún no se han movido.

Prospecto, ya están en el mercado aunque mal posicionados o mal gestionados. Activo, han confiado en mí y tengo la venda en exclusiva. Ganado, hay comprador, propuesta aceptada y contrato de arras firmado. Esto no es sólo para organizar tu CRM, es para que sepas en qué punto está cada cliente, qué pasos debes dar y dónde poner tu energía. No todos los clientes merecen la misma atención, no todos están listos para vender hoy y tú no puedes permitirte perder el tiempo.

Pero además de las fases utilizo dos valores clave para completar el contexto. La urgencia y la dificultad. La urgencia, qué prisa tiene por vender. Es un divorcio, herencia, embargo... pero la urgencia sólo por tenerla en cuenta porque te diré que la prisa o la urgencia da igual para vender una casa. Es una información entre tu propietario y tú pero para vender no es relevante porque se puede vender rápido y a buen precio así que no te aproveches.

Dificultad, hay un papeleo complejo, SVPO, conflicto legal... todo este papeleo se puede ir haciendo desde que empiezas a promocionar la casa hasta que se escritura. Con que el día de la escritura esté todo en regla, perfecto. Con esto puedes predecir la dificultad de la operación y calcular cuánto tiempo te va a llevar cerrar esa venta. No es una ciencia exacta pero sí una estimación muy útil para priorizar tu trabajo.

Y con los compradores, aún más simple, si está buscando activamente y le hemos hecho el estudio financiero para tener la certeza de que puede comprar lo clasificó como comprador activo. Si va a buscar dentro de seis meses lo sacó del radar y programó un recordatorio para dentro de seis meses. Hay muchos compradores curiosos y buscachollos y no te interesan, hay gente que tiene por hobby visitar casas, yo es que no lo entiendo. Te interesan compradores adultos que sean serios y con dos dedos de frente.

Es mejor que en cada operación de compra-venta sientan que ganen tanto vendedores como compradores, no sólo el comprador que se aprovecha. No quiero ruido en mi CRM, quiero datos útiles, datos que me permitan actuar. El que no está listo hoy no puede ocupar mi tiempo de hoy, así de claro. Clasificar bien te da poder, el poder de tomar mejores decisiones, el poder de decir no cuando toca y el poder de no frustrarte con clientes que nunca iban a calcular.