Cuando crees que ya lo sabes todo, te mientes. w5s

Bienvenido a Vendido, la venta inmobiliaria para adultos. Esto no te lo va a decir tu franquicia ni tu jefe ese que no tiene amigos y prefiere estar tomando cervezas contigo que en su casa con su familia, porque eso de tomar cañas hace equipo. Pero tú que si quieres estar con tu familia, quieres un futuro mejor para ellos y para ti, para tomarte las cervezas con quien quieras.

Tampoco te lo dirá tu coordinador y mucho menos ese compañero que lleva 20 años repitiendo la misma frase en cada visita como si fuera un loro conamericana. Pero yo sí que te lo voy a decir. Te están mintiendo si crees que ya lo sabes todo. Y ojo, no hablo solo de los novatos. A veces, los peores enemigos de la formación son los que ya llevan años en esto. Los que se creen que su experiencia ya lo justifica todo.

Los que confunden rutina con sabiduría. La veteranía no es un grado si tú eres de los que ves la vida pasar. Pero escucha esto, porque vender más y mejor empieza por dejar de mentirte a ti mismo. Tu experiencia no te garantiza nada. Hace un tiempo entrevisté a un asesor. Buen currículum, buena presencia, decía llevar más de 10 años en el sector. La frase con la que abrió la entrevista fue, yo ya me lo sé todo de esto.

Y me lo soltó con una sonrisa y un tono que venía a decir, no hace falta que me enseñes nada, porque ya he estado en todas. Lo contraté porque en ese momento necesitaba equipo y quise darle la oportunidad de demostrarlo. Error mío, lo sé. Ya no contrato ni colaboro con personas que dicen sabérsela todas. En los primeros dos meses el resultado era claro.

Siempre por debajo del resto. En captaciones, en cierres, en visitas de calidad. Cuando le llegaba un comprador aceptaba sin rechistar la primera oferta que le pasaban por delante.

Siempre por debajo. No hacía preguntas, no revisaba textos. Ahora tengo personas especializadas en redactar estos textos de los anuncios, ¿no? Pero entonces no. No analizaba por qué perdían cargos. Y si alguien del equipo compartía algo nuevo que estaba probando él soltaba su frase estrella. Sí, eso ya lo probé yo hace años y no funciona.

Y así, frase tras frase, se fue quedando atrás. La soberbia no te deja crecer. Ese asesor no era tonto, ni le faltaban recursos. Pero había algo que le impedía avanzar. Creía que ya había llegado a donde tenía que llegar. No iba a esforzarse en mejorar. Y te lo digo desde la experiencia. La soberbia no solo frena tu crecimiento, lo anula. En este trabajo o evolucionas o no comes.

No puedes estar en la calle vendiendo casas como se vendían en 2006, ni hablando a propietarios como si siguieras en el boom inmobiliario. Porque el mercado ha cambiado, los clientes también. Y si tú no cambias, estás fuera. Aunque todavía no lo sepas. La humildad no es agrachar la cabeza, es reconocer que no lo sabes todo y querer seguir aprendiendo. La gente cree que ser humilde es callarse, pero eso no es así.

Ser humilde es tener la inteligencia de reconocer que aún puedes aprender algo, de mejorar. Yo esta misma semana he comprado 3 cursos de ventas. 3. Y yo no soy nuevo en esto. Leo cada semana sobre estrategia, negocios, comportamiento del cliente, pero no solo leo, lo aplico. Porque leer sin aplicar es autoengañarse. Y formarse sin practicar es acumular teoría que se pudre. Y ahora escúchame bien porque esto es importante.

Si tú estás hoy vendiendo menos de lo que podrías vender, no es por falta de clientes, no es por el mercado, y no es porque ahora esté todo más difícil. Es en parte porque no estás aprendiendo lo suficiente o porque no te estás formando con quien toca. Hablemos de formación en las franquicias. A muchos asesores les obligan a ir a cursos internos, formaciones organizadas por la propia marca, claro está.

Cursos tan emocionantes como la historia de la marca, cómo captar como en el jurásico, cómo llamar por teléfono, cómo hacer visitas. ¿Y quién te da ese curso? ¿Alguien que no ha vendido una casa en su vida? ¿O que la última que vendió fue hace 30 años y el portal inmobiliario más usado era el tablón del barrio? Te hablan de cómo hacer puerta fría, pero ellos no pisan la calle. Te dicen cómo escribir un anuncio pero nunca han redactado uno.

Te explican cómo captar exclusivas, pero jamás han peleado con una competencia real. Y tú les escuchas como si fueran gurús y les aplaudes ahí venga. No son gurús, son asesores de salón. Porque una cosa es la formación y otra el adoctrinamiento. Y tú no trabajas en un salón. Tú sales ahí a la calle a vender.

Fórmate con alguien que siga vendiendo casas, no con alguien que vive de contar cómo se hacía antes, no con quien te da plantillas caducadas, con quien no sabe cómo es la psicología del comprador para hacerle, para acercarle a la compra ni esperar a un propietario cuando te llama. Si vas a formarte, asegúrate que tu formador sabe de lo que habla. Y que lo ha probado en este mercado, con esta competencia, con los portales de ahora, sabiendo utilizarlos a tu favor, con las objeciones de hoy. Porque si no, lo que va a hacer...