No te toman en serio, porque no sabes vender tus servicios 4l172k

Te hago una pregunta rápida, ¿sabes vender tus servicios? Y no me digas así tan rápido que nos conocemos, porque vender servicios no es repetir de memoria lo que pone en el folleto de tu oficina, ni soltar un listado genérico mientras cruzas los dedos esperando que tu cliente no pregunte nada. Vender servicios es otra cosa.

Y el quinto error que cometen muchos asesores, especialmente al principio, es precisamente no saber vender lo que hacen, ni cómo lo hacen, ni por qué eso debería importarle al cliente, ni cómo le beneficia. Y lo primero que te voy a decir hoy es esto. No puedes vender bien lo que no conoces de verdad. No basta con saber que haces reportajes, que subes anuncios anestesiados a portales aburridos, que le acompañas al notario. Eso no es conocer tus servicios, eso es recitar funciones y recitar no vende.

Vender tus servicios es entender para qué sirven, qué problemas resuelven y por qué son valiosos. Y si tú no tienes esa claridad, el cliente tampoco la va a tener. Yo siempre digo esto, si tienes claro que tu servicio beneficia a tu cliente, amarás lo que vendes para no tener que venderlo, porque cuando te crees de verdad, el valor de lo que haces se nota.

Y si no te lo crees tú, no se lo va a creer nadie, ni el cliente, ni tu equipo, ni tú mismo, si un día te levantas sin ganas. Pero para poder llegar a ese punto de creértelo hay que currárselo. Y el primer paso es tener clara tu lista de servicios, y cómo beneficia cada uno a tu cliente. Cada uno debe tener un porqué, no un concepto difuso de hacemos muchas cosas, o hacemos todo lo que hay que hacer. Una lista concreta, una por una, y saber explicarlas con naturalidad.

Piensa en un momento, ¿tú sabrías ahora mismo decir todos los servicios que ofreces? ¿Sabes cuál es el servicio estrella, ese que nunca falla? ¿Sabes cuando estás delante de un cliente decirle ese servicio que realmente necesita? Porque no hace falta leerle una lista con todos los servicios. Y por favor, no me digas servicio 360 o servicio integral, eso es empaquetar cosas sin explicar nada, no estás vendiendo servicios, estás vendiendo humo.

Esas frases insulsas pueden ir en la página de un arquitecto, de una empresa de limpiezas, o en la de un pintor de brocha gorda y serviría para lo mismo. Para nada. Yo quiero saber, ¿qué haces exactamente? ¿Cómo lo haces? ¿Por qué lo haces así? ¿Qué ganas tú con eso? Y sobre todo, ¿qué gana tu cliente? Esa es la base para poder construir una oferta sólida.

Y ahora vamos a otro punto importante. ¿Cuál es la filosofía de tu marca? Porque no es lo mismo vender con mentalidad de tierra quemada que sembrar para cosechar relaciones. Y si no tienes eso claro desde el principio, acabarás intentando vender lo que sea, como sea y a quien sea. Yo por ejemplo tengo muy clara la línea que seguimos.

No vendemos rebajando precios, no presionamos por firmar, no prometemos lo que no vamos a cumplir, no bajamos honorarios como quien baja las persianas. Y eso lo explico desde el minuto uno a quien entra nuevo en el equipo. En la primera semana tienen que saber qué ofrecemos, cómo lo ofrecemos y por qué lo hacemos así.

Si no entienden eso, es imposible que vendan nuestros servicios con coherencia. Porque cuando un cliente te elige, no te elige solo por lo que haces, sino por cómo lo haces. Aquí va otro consejo práctico si tienes una agencia. Deja que tu equipo hable, que se equivoque, que lo intente, pero guíalos, corrige y acompaña.

Y sobre todo, haz que personalicen su discurso. Yo no quiero clones en piloto automático. Cada asesor tiene que construir su forma de hablar sobre lo que hace, pero siempre desde la misma raíz, la verdad y centrado todo en el beneficio del cliente. Cuando alguien habla de algo en lo que cree, se nota.

Cuando repite algo que no siente, también se nota. Y eso el cliente lo percibe en 5 segundos.

Te voy a contar algo que hago en mis formaciones. Pido a cada asesor que coja su lista de servicios y que me lo explique. Pero no con palabras técnicas, con ejemplos reales, con casos concretos, con emoción, como si estuvieran hablando con su cuñado que no tiene ni idea del sector. Bueno, vaya ejemplo que te he puesto, un cuñado sabe de todo. Bueno, sigo.

¿Sabes lo que pasa? Que muchos se dan cuenta de que no sabían explicarlos bien. Y otros se dan cuenta de que ni siquiera sabían lo que estaban vendiendo. Algunos solo piensan en presionar para firmar un encargo, o para que hagan una propuesta de compra, o para que firmen un contrato de arras.

Por eso te insisto, antes de salir a la calle a captar, siéntate con tu lista de servicios, uno por uno, y pregúntate, ¿esto qué resuelve? ¿Cómo lo explico a alguien que no sabe nada del sector? ¿Qué valor aporta esto a mi cliente? ¿Qué me diferencia a mí cuando lo hago? Hazlo, ¿de verdad? Te va a dar claridad, seguridad y poder de convicción. Y ya que hablamos de poder, la información y la formación es poder. Te recuerdo una cosa, suscríbete a la News Network.