Este error hace que los buenos clientes no vuelvan a llamarte (y no es lo que crees) 1o4g5j

Bienvenido a Vendido, el podcast para asesores inmobiliarios que quieren vender a buen precio, con método y sin perderse en la mediocridad del sector. Hoy vamos con el cuarto error más común que cometen muchos asesores, especialmente los que empiezan, pero que también salpica veteranos despistados. No entender cómo funciona el mercado. Y no, no me refiero solo a conocer precios, esto va mucho más allá. Se trata de leer el contexto, de entender el momento, de anticiparte, de saber surfear la ola sin que te revuelque.

Porque si no sabes por dónde viene la corriente, si no tienes claro el terreno que pisas, acabarás con anuncios invisibles, captaciones fantasmas y clientes que pierden la confianza en ti antes de empezar. ¿Qué significa realmente conocer el mercado? Conocer el mercado no es saberse de memoria el eurometro cuadrado de tu zona, no es repetir lo que pone idealista y desde luego no es inventarte un precio para quedar bien en la captación. Conocer el mercado es entender el momento en el que estás, saber si estás en una fase alcista, bajista o de estancamiento.

Es detectar si hay tensión de demanda o exceso de oferta. Es ver que una casa es capaz de transmitir el valor que tiene y que puede volar en una semana si está en el punto justo del ciclo. Y que esa misma casa con 20.000 euros de más puede pudrirse meses en los portales sin una sola visita. Y sí, esa diferencia está en tu criterio como asesor. No basta con mirar cuatro valoraciones insustanciales que solo valoran con anuncios, que son las casas que no se venden, y elegir un número al azar.

Hay que interpretar el mercado, anticiparse a lo que va a pasar y actuar en consecuencia. Porque como en el surf, no se trata solo de saber nadar, se trata de saber cuándo coger la ola, cómo posicionarte y cuándo soltarla. Si te tiras tarde o la dirección equivocada, te traga la ola. Y si te pasas de listo, acabas con la tabla rota y la dignidad flotando a la deriva. El error no es no saber, el error es no querer saber lo que pasa. No te estoy diciendo que tengas una bola de cristal, lo que sí necesitas es una brújula, una metodología y, sobre todo, una actitud.

Hay asesores que repiten sin pensar lo que escuchan en la oficina. Esto está muy caro, esto no se vende, aquí nadie paga más de 3.000 el metro, y cuando les preguntas de dónde sacan estos datos encogen de hombros o te dicen lo he oído por ahí. Así no se vende una casa. Así se pierde el tiempo, se pierden oportunidades y, lo más grave, se pierde credibilidad. Y el mercado no te espera. Hay asesores que se levantan cada mañana sin tener ni idea de por dónde sopla el viento. No leen, no contrastan datos, no analizan tendencias, no hablan con otros compañeros que sí lo saben.

Solo esperan que el cliente les diga, quiero vender esta casa y que el resto caiga del cielo. Pero el cielo no reparte encargos, ni cierres, ni recomendaciones. Para ganarte la confianza de un propietario hoy tienes que darle información de valor real. Tienes que demostrar que sabes de lo que hablas, que entiendes no solo cuánto vale su casa, sino por qué se vende o no se vende. Así transmites seguridad y tranquilidad que es lo que contrata la gente cuando contrata una inmobiliaria. Y eso solo lo puedes hacer si conoces el mercado como la palma de tu mano.

¿Sabes qué pasa cuando no tienes ni idea de cómo se está comportando el mercado? Que captas casas a precios imposibles, que aceptas encargos fantasmas, que publicas pisos con valor del chalé y luego, cuando no se vende en la culpa, es del propietario del algoritmo del calor, del euríbor, del mercurio que está pasando más cerca de Venus.

La realidad es que muchos anuncios no son invisibles por falta de visitas, son invisibles porque no tienen ningún sentido dentro del mercado real y tú tampoco sabes transmitir ese valor. Está fuera de onda. Si no sabes entender el mercado no puedes asesorar y si no puedes asesorar solo estás enseñando casas.

Y si solo eres un enseña-casas eso no te convierte en un asesor profesional, te convierte en alguien prescindible, fácilmente reemplazable por cualquiera que lo haga un poco mejor que tú.

Ahora te contaré cómo estudiar el mercado de verdad, qué herramientas uso, qué errores debes evitar, cómo dejar de parecer un novato cuando hablas de precios, zonas y demandas y cómo convertirte en ese asesor, que cuando habla, los clientes sí que escuchan. Mientras tanto, si quieres dejar de improvisar y empezar a vender con un sistema que funciona, sin gastarte un dineral en publicidad sin ton ni son, como muchos gurús del marketing te dirán que hagas, ya sabes, suscríbete a mi newsletter diaria, 20 Inmobiliaria para Gente Despierta, cada día a las 4 y cuarto una lección directa y aplícalo en tu bandeja de entrada, día que no estás, lección que te pierdes.

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